Si tu respuesta a «¿quién es tu cliente?» es «cualquiera que necesite lo que vendo», tienes un problema. El buyer persona existe para resolverlo, y estas diez preguntas te ayudan a construirlo.
Las 10 preguntas
- ¿Es hombre o mujer? ¿Dónde vive? ¿Qué edad tiene? Para tener una imagen certera, empieza por lo básico.
- ¿A qué industria pertenece su empresa? Saber el giro te dice qué información darle.
- ¿Qué nivel de estudios tiene? Ayuda a segmentar todavía más.
- ¿A quién reporta? Clave en B2B: un gerente necesita menos «educación» que alguien de su equipo, pero decide distinto.
- ¿Qué tamaño tiene su empresa? Te permite crear ofertas a la medida de cada necesidad.
- ¿En qué momento del día es más productivo? Conocer su día típico mejora tu propuesta y tus tiempos de contacto.
- ¿Prefiere canales tradicionales o digitales? Elige bien los medios por donde tu estrategia inbound lo va a atraer.
- ¿Usa internet para buscar referencias de ofertas? Si sí, tienes que estar donde busca.
- ¿Qué sitios usa para informarse? Puede marcar la diferencia entre un plan exitoso y un esfuerzo desperdiciado.
- Describe una venta reciente. Es la reflexión que más lecciones deja sobre lo que funcionó (o no).
Cómo conseguir las respuestas
- Entrevista a 5 o 10 clientes reales. Media hora por llamada, sin vender nada.
- Pregúntale a tu equipo de ventas qué objeciones y preguntas escucha.
- Revisa tus datos: CRM, analítica web y redes sociales.
Con las respuestas, arma un perfil de una página con nombre ficticio, objetivos, retos y objeciones. Para profundizar, lee qué es un buyer persona y complementa con el mapa de empatía.
Preguntas frecuentes
¿Qué preguntas hacer para definir un buyer persona?
Datos demográficos, industria y tamaño de su empresa, nivel de estudios, a quién reporta, su día típico, canales preferidos, si busca referencias en internet, qué sitios consulta y cómo fue una compra reciente.
¿Cómo obtener información para mi buyer persona?
Entrevistando a clientes reales, preguntando a tu equipo de ventas y revisando los datos de tu CRM, analítica web y redes sociales.
¿Cuántos buyer personas necesita una empresa?
La mayoría de las pymes empieza con uno o dos y agrega más solo cuando hay segmentos con necesidades realmente distintas.
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Fernando Arturo Martinez Aguilar escribe en INBOUND sobre inbound marketing, ventas, negocios, emprendimiento y liderazgo.
