Los «Buyer Persona» son ejemplos de compradores reales que influencian, o toman las decisiones de compra sobre los productos, servicios y soluciones que comercializas.
Aunque el perfil del «Buyer Persona» puede incluir otros detalles. Las 5 etapas descritas a continuación son sus aspectos más pasados por alto y los más esenciales, los que revelan sorprendentes hallazgos sobre cómo, cuándo y por qué su comprador toma las decisiones que quiere influir.
El perfilar correctamente tu «Buyer Persona», te permite crear estrategias para persuadir a tu mercado foco, generando valor a las personas que te interesa atraer con tus esfuerzos de inbound marketing.
Los mercadólogos que segmentan a sus «Buyer Persona» alrededor de ideas claves, necesitan en promedio, la mitad de perfiles que aquellos que se enfocan al análisis de información demográfica, tal como el puesto, título, industria, geografía o tamaño de la empresa.
A demás, los perfiles de «Buyer Persona», permiten definir estrategias con un mayor Retorno de Inversión, que genera mayores beneficios al aplicarse en conjunto con la mensajería persuasiva, el marketing de contenidos, lanzamientos de productos o soluciones, las campañas y la alineación de las ventas.
1. Iniciativas Prioritarias
¿Qué lleva a un comprador a invertir en una solución cómo la tuya, y cuál es la diferencia entre tus compradores y aquellos que prefieren no invertir en una solución como la tuya?
No hay que confundir las Iniciativas Prioritarias con los puntos de necesidad que tu solución resuelve.
Quieres entender las circunstancias personales o empresariales, que dirigen a tus compradores a asignar su tiempo, presupuesto y/o capital político para resolver su necesidad.
2. Factores de Éxito
¿Qué resultados operacionales o personales espera lograr tu «Buyer Persona» al comprar tu solución?
Los Factores de Éxito pueden parecen beneficios, pero esta idea es mucho más específica desde la perspectiva del comprador.
Por ejemplo, es posible que su solución esté enfocada en la reducción de costos, pero el perfil de su «Buyer Persona» podría ayudarle a identificar la categoría y grado de reducción de costos que los compradores anticipan.
3. Barreras Percibidas
¿Cuáles son las principales dudas y preocupaciones qué tienen tus «Buyer Persona» sobre tu solución?
Esta etapa te ayudará a hacerte una idea de las barreras de productos o específicos de la empresa que ya no (o que nunca fueron) son correctos.
Estas percepciones a menudo son el resultado de experiencias negativas con soluciones similares, las interacciones en línea, o retroalimentación directa de la competencia.
Identificará otros obstáculos personales o comerciales que impiden a su comprador invertir en el cambio. Los ejemplos incluyen la necesidad de un cambio de procesos de negocios, lograr la aceptación de los usuarios finales, u otros temas políticamente cargados.
4. El camino del comprador
Ésta etapa revela detalles sobre quién y qué impacta a su comprador a medida que evalúan sus opciones y hacen una decisión de compra.
Esta etapa te ayudará a identificar a las personas que más influyen en el comprador, esta visión identifica personas que tienen el mayor impacto en la decisión de seguir evaluando su solución en cada paso del proceso.
Para ayudar a priorizar sus inversiones de marketing, lo que necesita saber, es en qué recursos confía el comprador, en cada paso de su evaluación de esta decisión.
5. Criterios de decisión
¿Qué aspectos de los productos en competencia, servicios, soluciones o de la empresa, perciben sus compradores como más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?
En esta etapa sabrás cuáles de tus capacidades tienen el mayor impacto en la elección del comprador al hacer negocios contigo. (Sugerencia: es poco probable que se refieren a lo que es más nuevo o más singular).
Esta etapa te ayudará también a definir las estrategias a seguir respecto a tus campañas de inbound marketing y Marketing de Contenidos, aclarando las preguntas del comprador y las respuestas que quieren oír.
A continuación, te compartimos una Infografía con 10 preguntas que te ayudarán a definir tu Buyer Persona.
Fernando Arturo Martínez Aguilar
Ingeniero en Computación, experto en Tecnologías de la Información (ITIL/SCRUM), Gestión de Proyectos acorde a Estándares Internacionales (PMI), Inbound Marketing (Hubspot), Programación (Hubspot COS, Joomla, Wordpress, Agnitio, Twillio, Paypal, PHP/MySQL, HTML5, entre otros) y Posicionamiento Web (SEO). Mi compromiso se centra en potenciar los esfuerzos de las agencias digitales y sus clientes a través de la creación y correcta utilización de tecnología, que incremente su rentabilidad y competitividad frente al mercado nacional e internacional. Como consultor independiente de Inbound Marketing y Programación he tenido el placer de trabajar en múltiples proyectos exitosos para clientes de renombre internacional, tales como PricewaterhouseCoopers, CMD, Abbott, Norfenon, Bayer, Pfizer, Menarini, Asofarma, entre otros; así como apoyar a gran cantidad de pequeñas y medianas empresas con sus estrategias digitales. En mi tiempo libre, soy blogger y columnista en medios especializados donde escribo con el objetivo de acercar el mundo del marketing digital al ecosistema empresarial de México y Latinoamérica. A demás programo extensiones Open Source para la comunidad internacional de Joomla con más de 100 mil usuarios a nivel mundial. ¿Conectamos?
