No gana el mejor producto, gana el que el cliente percibe como mejor. Esta idea de Al Ries y Jack Trout es la base del concepto de posicionamiento, uno de los más importantes del marketing.
El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Al Ries y Jack Trout
Quiénes son Al Ries y Jack Trout
Al Ries y Jack Trout fueron estrategas de marketing estadounidenses. Juntos escribieron Posicionamiento: la batalla por su mente y Las 22 leyes inmutables del marketing, libros que definieron cómo las marcas compiten por un lugar en la mente del consumidor. La frase resume una de esas leyes: la ley de la percepción.
Qué significa la frase
Los clientes no comparan productos de forma objetiva. Compran según lo que creen de cada marca: si es confiable, si es para gente como ellos, si es la especialista. Esas creencias son percepciones, y son las que deciden la compra.
Por eso una marca con un producto técnicamente superior puede perder frente a otra que ocupa un lugar más claro en la mente del cliente.
Cómo aplicarla en tu estrategia de inbound marketing
- Define una posición clara. ¿Qué palabra o idea quieres que tu cliente asocie con tu marca? Una sola, no diez.
- Sé consistente en todos los puntos de contacto. Sitio web, redes, ventas y atención deben reforzar la misma percepción.
- Demuéstralo con contenido. Si quieres ser percibido como experto, publica el contenido más útil de tu nicho.
- Usa pruebas sociales. Testimonios, casos de éxito y reseñas cambian percepciones más rápido que cualquier anuncio.
- Mide la percepción. Pregunta a clientes nuevos por qué te eligieron y qué asocian con tu marca.
Un ejemplo práctico
Dos agencias de viajes ofrecen los mismos paquetes al mismo precio. Una se presenta como «agencia de viajes» y la otra como «especialistas en viajes familiares a playas del Caribe». Para una familia que busca vacaciones, la segunda se percibe como experta, aunque el producto sea idéntico.
Más frases sobre posicionamiento y marca
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Preguntas frecuentes
¿Quiénes son Al Ries y Jack Trout?
Fueron estrategas de marketing estadounidenses, autores de Posicionamiento: la batalla por su mente y Las 22 leyes inmutables del marketing.
¿Qué es la ley de la percepción?
Es una de las 22 leyes de Ries y Trout. Dice que en marketing no existe una realidad objetiva: lo que cuenta son las percepciones que los clientes tienen de cada marca.
¿Cómo cambio la percepción de mi marca?
Define una posición clara, sé consistente en todos los puntos de contacto, demuestra tu experiencia con contenido útil y usa testimonios y casos de éxito.
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Fernando Arturo Martinez Aguilar escribe en INBOUND sobre inbound marketing, ventas, negocios, emprendimiento y liderazgo.
