La mayoría de las marcas cuentan su historia como si ellas fueran las protagonistas. Ann Handley propone lo contrario: el héroe es tu cliente, y tu marca es quien lo ayuda a ganar.
Convierte al cliente en el héroe de tu historia.
Ann Handley
Quién es Ann Handley
Ann Handley es directora de contenido de MarketingProfs y autora de Everybody Writes, uno de los libros de referencia sobre escritura para marketing. Es una de las voces más influyentes del marketing de contenidos en el mundo.
Qué significa la frase
En las buenas historias, el héroe tiene un problema, encuentra a un guía que lo ayuda y logra transformarse. En el marketing pasa lo mismo: tu cliente tiene un problema, tu marca es el guía y el final feliz es su resultado.
Cuando la marca se pone como protagonista («somos líderes», «tenemos 20 años», «nuestra tecnología es la mejor»), el cliente deja de verse en la historia. Cuando el protagonista es el cliente («así pasó de perder clientes a duplicar sus ventas»), el lector se identifica.
Cómo aplicarla en tu estrategia de inbound marketing
- Escribe desde el problema del cliente. Antes de hablar de tu producto, describe la situación que vive tu comprador. Si no la conoces, empieza por tu buyer persona.
- Convierte tus casos de éxito en historias. Situación inicial, obstáculo, decisión, resultado. Tu marca aparece como la ayuda, no como el centro.
- Revisa tu sitio web. Cuenta cuántas veces dice «nosotros» y cuántas «tú». Si gana «nosotros», la historia está al revés.
- Deja que el cliente cuente su historia. Testimonios en video o entrevistas con clientes son más creíbles que cualquier texto de la marca.
Un ejemplo práctico
Una escuela de inglés en Puebla puede decir «contamos con maestros certificados y metodología propia». O puede contar la historia de Laura, una ingeniera que consiguió un puesto en una empresa estadounidense después de seis meses de clases. En la segunda versión, la escuela sigue apareciendo, pero como el guía que hizo posible el logro de Laura.
Más frases sobre marca y clientes
- Ann Handley: sé específico para ser creíble
- Katherine Barchetti: haz un cliente, no una venta
- Alex Pàllete: la marca es la experiencia
Preguntas frecuentes
¿Qué significa convertir al cliente en el héroe?
Significa contar la historia de tu marca desde el punto de vista del cliente: su problema, su decisión y su resultado. La marca aparece como el guía que lo ayuda, no como protagonista.
¿Por qué funciona este enfoque de storytelling?
Porque las personas se identifican con historias de otras personas que tienen sus mismos problemas. Una marca que solo habla de sí misma no genera esa conexión.
¿Cómo aplico esto en mi sitio web?
Habla más de «tú» que de «nosotros», describe primero el problema del cliente y usa casos de éxito contados como historias, con situación inicial, obstáculo y resultado.
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Fernando Arturo Martinez Aguilar escribe en INBOUND sobre inbound marketing, ventas, negocios, emprendimiento y liderazgo.
